Mặc dù quá trình thử nghiệm bay của dòng máy bay vận tải hạng nặng Y-15 vẫn chưa hoàn tất, nhưng Không quân Hoàng gia nước Quá đã sớm để mắt tới nó và gửi thư mời thầu đến phía Trung Quốc.
Lần đấu thầu này khá thú vị, các đối thủ cạnh tranh không chỉ có Y-15 của Trung Quốc, mà còn có máy bay vận tải C-2 của Nhật Bản cùng với A400M của Châu Âu.
Không sai, A400M cũng tham gia đấu thầu. Dù đây là dòng máy bay vận tải chiến thuật hạng trung sử dụng động cơ cánh quạt, nhưng nó miễn cưỡng vẫn đạt tiêu chuẩn của máy bay vận tải hạng nặng khi trọng lượng cất cánh tối đa lên tới 140 tấn, không chênh lệch quá nhiều so với Y-15.
Lý Thiết lại có cơ hội xuất ngoại. Với tư cách là Phó tổng công trình sư của dự án Y-15, cấp trên đã sắp xếp để anh cùng đội ngũ kỹ thuật của Tập đoàn Công nghiệp Hàng không Trung Quốc (AVIC) sang nước Quá tham gia đợt đấu thầu này.
Dù đơn hàng của Không quân Hoàng gia nước Quá không lớn, chỉ khoảng tám chiếc, nhưng đối với AVIC, đây là một cơ hội vàng. Nếu bán được Y-15 cho họ, trong tương lai rất có thể sẽ mở đường cho việc xuất khẩu tiêm kích J-10.
Sau khi nhận thông báo, ngày hôm sau Lý Thiết cùng một kỹ sư thiết kế đã đáp chuyến bay đến Bắc Kinh để hội quân với đại diện của AVIC.
Đại diện dẫn đầu đoàn đấu thầu lần này là Chu Kiến Quân, Phó tổng giám đốc AVIC. Đối với vị cộng sự là Phó tổng công trình sư như Lý Thiết, ông rất nể trọng bởi những biểu hiện xuất sắc của anh trong vài năm qua, hơn nữa Lý Thiết lại có mối quan hệ rất tốt với Lâm Bằng.
Chu Kiến Quân biết Lý Thiết không chỉ có thiên phú trong thiết kế, chế tạo máy bay mà còn rất nhạy bén trong đàm phán thương mại. Ông đặt nhiều kỳ vọng vào Lý Thiết, tin rằng với sự góp mặt của anh, cuộc đàm phán sẽ diễn ra suôn sẻ. Ông hy vọng có thể chốt được đơn hàng với mức giá tốt nhất, giúp AVIC thu về lợi nhuận khổng lồ. Phải biết rằng, dù chỉ là tám chiếc, nhưng giá trị mỗi chiếc Y-15 lên tới hàng chục triệu đô la.
Khi Lý Thiết và trợ lý Vương Quân đến trụ sở AVIC, họ thấy Chu Kiến Quân đang tươi cười đón đợi cùng vài nhân viên khác.
Lý Thiết tiến lên, lớn tiếng nói: "Chu tổng, ngài luôn nhiệt tình như vậy. Trời lạnh thế này mà còn làm phiền ngài đích thân ra đón, thật là quá khách sáo rồi!"
Chu Kiến Quân cười lớn: "Lý phó tổng sư, cậu càng ngày càng khách khí. Chúng ta lần này là cộng sự, nếu không có cậu, sao chúng ta có thể tự tin đi đấu thầu chứ?"
Lý Thiết bắt tay Chu Kiến Quân, nghiêm mặt nói: "Chu tổng, lần này sang nước Quá đàm phán, chúng ta nhất định phải chuẩn bị thật kỹ lưỡng. Người nước Quá vốn nổi tiếng là cáo già, họ mời ba bên tham gia đấu thầu chính là để ép giá xuống mức thấp nhất. Nếu không cẩn thận, lợi nhuận của chúng ta sẽ bị cắt giảm đáng kể, thậm chí là lỗ vốn."
Chu Kiến Quân gật đầu đồng tình: "Đúng vậy, đó cũng là điều tôi lo lắng. Nhưng may là có cậu ở đây. Tôi tin rằng dù người nước Quá có giảo hoạt đến đâu cũng không đấu lại được hai chúng ta. Chúng ta hãy vào văn phòng để bàn bạc kỹ hơn."
Lý Thiết xua tay cười nói: "Được, chúng ta đi thôi!"
Trở lại văn phòng của Phó tổng giám đốc Chu Kiến Quân, cả hai ngồi xuống ghế sofa. Thư ký của ông nhanh chóng pha hai tách cà phê nóng hổi rồi rời khỏi phòng.
Lý Thiết cười nói: "Chu tổng, giờ ngài biết hưởng thụ rồi đấy. Tôi nhớ trước đây ngài đâu có thư ký riêng."
Chu Kiến Quân cười gật đầu: "Đúng vậy! Có thư ký giúp xử lý công việc vẫn tốt hơn là tự mình làm mọi thứ. À, Không quân Hoàng gia nước Quá yêu cầu chúng ta ngày mai phải có mặt tại nước họ, thời gian rất gấp rút. Về chiến lược đàm phán giá cả, cậu nghĩ chúng ta nên áp dụng đối sách gì?"
Lý Thiết suy nghĩ một lát rồi đáp: "Chu tổng, tôi đã xem qua hồ sơ mời thầu của họ. Họ yêu cầu tải trọng tối đa đạt từ 35 tấn trở lên cùng các chỉ tiêu kỹ thuật khác. Y-15 của chúng ta hoàn toàn đáp ứng được, thậm chí còn vượt trội. Nói chung, xác suất trúng thầu của chúng ta là cao nhất. Chỉ cần không có gì bất ngờ, chắc chắn họ sẽ chọn Y-15. Máy bay của chúng ta vừa có tính năng tốt, giá thành lại thấp hơn C-2 và A400M. Tôi tin rằng chỉ cần chúng ta giữ thái độ cứng rắn, chắc chắn có thể khiến họ chấp nhận mức giá hợp lý. Hắc hắc!"
Chu Kiến Quân ngạc nhiên hỏi: "Ồ, Lý phó tổng sư, tại sao cậu lại khẳng định như vậy?"
Lý Thiết cười đáp: "Chu tổng, ngài thử nghĩ xem! Các chỉ số thiết kế của Y-15, từ chi phí mua sắm đến chi phí vận hành đều thấp hơn bất kỳ dòng máy bay cùng phân khúc nào trên thế giới. Bài toán kinh tế này người nước Quá chắc chắn phải tính ra chứ!"
Chu Kiến Quân gật đầu đồng tình: "Cũng đúng, vậy chúng ta nhất định phải giữ vững mức giá sàn, không được nhượng bộ. Nhưng liệu chúng ta có thể nâng giá cao hơn một chút nữa không?"
Lý Thiết nghiêm nghị đáp: "Nhất định phải nâng. Chúng ta cứ báo giá cao hơn mười triệu đô la, sau đó để phía đối tác ép giá. Nếu đạt được mức giá đó thì tốt nhất, còn nếu giá chốt cuối cùng có thấp hơn một chút, phía đối tác vẫn sẽ cảm thấy mình đã hời. Vì vậy trong quá trình đàm phán, chúng ta phải giữ thái độ đủ cứng rắn, khiến đối phương tin rằng chúng ta thực sự không kiếm lời bao nhiêu từ họ. Thậm chí, chúng ta có thể phân tích chi tiết cho họ thấy những lợi ích vượt trội khi chọn mua dòng máy bay vận tải hạng nặng Y-15 của chúng ta."
Lần này, Trung Hàng Kỹ dự định đưa ra mức giá 80 triệu đô la. Trong khi đó, giá xuất khẩu của dòng Il-76MF đã qua sử dụng hiện dao động từ 30 đến 35 triệu đô la, còn đơn giá của dòng Il-476 mới nhất là 70 triệu đô la. Cần lưu ý rằng Il-476 có tải trọng lên tới 60 tấn và trọng lượng cất cánh tối đa 210 tấn, nhỉnh hơn so với Y-15.
Dòng máy bay vận tải A400M thì quá đắt đỏ, giá chào bán thấp nhất cũng đã là 150 triệu đô la. Đây thực sự là mức giá trên trời; về sau vào năm 2017, khi Indonesia đặt mua năm chiếc A400M, họ đã phải chi tới 2 tỷ đô la, tương đương 400 triệu đô la mỗi chiếc, đắt gấp đôi so với dòng máy bay vận tải chiến lược C-17 vốn có giá 200 triệu đô la.
Máy bay vận tải C-2 cũng không hề rẻ. Tại thị trường nội địa Nhật Bản, giá thành của nó đã lên tới 17 tỷ Yên, quy đổi ra là khoảng 1 tỷ Nhân dân tệ, tương đương 160 triệu đô la! Nếu xuất khẩu, chắc chắn giá còn phải tăng thêm nữa.
Vì vậy, xét trên bình diện chung, mức giá 80 triệu đô la cho máy bay vận tải hạng nặng Y-15 của Trung Quốc thực sự là quá thấp. Dù với mức giá này, chúng ta vẫn có thể lãi khoảng 10 triệu đô la, nhưng so với hai đối thủ cạnh tranh còn lại thì vẫn quá rẻ, chỉ bằng một nửa giá của họ trong khi tính năng lại ưu việt hơn hẳn.
Đứng từ góc độ kinh doanh thuần túy, đây là điều không nên làm. Tuy nhiên, vấn đề còn nằm ở quan hệ quốc tế. Mối quan hệ giữa Trung Quốc và quốc gia đối tác đang rất tốt đẹp, họ mua sắm nhiều vũ khí của Trung Quốc chính vì giá thành hợp lý và hiệu quả kinh tế cao.
Hiện tại, 90% khả năng Không quân Hoàng gia của quốc gia đối tác sẽ lựa chọn máy bay vận tải hạng nặng Y-15 của Trung Quốc, vấn đề còn lại chỉ là định giá sao cho phù hợp.