Diêu Ba có chút cảm khái, vừa chơi máy nâng tạ vừa nói: "Cậu ta tuy ngoại hình không mấy bắt mắt, nhưng lại mang đến một cảm giác gần gũi đặc biệt. Không giống những nhân viên bán hàng khác, dù mang nụ cười lịch sự nhưng lại khiến người ta tự nhiên nảy sinh tâm lý đề phòng."
"Điểm này thực sự rất đáng quý!"
"Thật ra lúc mới đầu, thấy cậu ta cứ một mực giới thiệu khuyết điểm của máy nâng tạ, tôi có chút ngẩn người, không hiểu rõ ý đồ của cậu ta là gì."
"Nhưng trong quá trình cậu ta giới thiệu, tôi đột nhiên nảy sinh một loại tâm lý phản kháng."
"Cậu ta càng không đề cử, tôi lại càng muốn mua!"
"Sau đó, tôi bảo cậu ta trình diễn chức năng cụ thể của máy nâng tạ, điều này càng củng cố mạnh mẽ ý muốn mua hàng của tôi."
"Cho nên tôi cảm thấy, người bán hàng này không đơn giản! Nếu không phải nắm bắt tâm lý khách hàng một cách chính xác, sao có thể thuyết phục tôi trong thời gian ngắn như vậy chứ?"
"Nhưng nghe những lời cuối cùng cậu ta nói, rõ ràng đây là do Bùi tổng đích thân dạy dỗ, bản thân cậu ta thực ra không có nhiều kinh nghiệm bán hàng. Thế thì không có gì lạ, rõ ràng thiên lý mã thường có mà bá nhạc không thường có, nhân viên bán hàng do Bùi tổng rèn giũa quả nhiên khác biệt!"
Bùi Khiêm: "..."
Tâm lý phản kháng?
Càng không đề cử thì càng muốn mua?
Anh... là đồ đê tiện à?
Bùi Khiêm im lặng một lát, âm dương quái khí nói: "Tôi nghĩ anh nên suy ngẫm kỹ xem, tại sao lại xuất hiện loại tâm lý này."
Ý ngoài lời là, hãy nghĩ xem não mình có còn bình thường hay không.
Nhân viên bán hàng đã bảo đừng mua mà anh cứ nhất quyết đòi mua, đây không phải não úng nước thì là gì?
Chu Mộ Nham gật đầu tán thành: "Chính xác!"
Bùi Khiêm sững sờ một chút, sau đó nhìn lão Chu đầy mãn nguyện.
Quả nhiên, vẫn còn người bình thường!
Chu Mộ Nham rõ ràng cũng cảm thấy Diêu Ba phản ứng thái quá, việc xuất hiện tâm lý phản kháng là hoàn toàn không hợp lý, cũng không bình thường.
Đối với Bùi Khiêm mà nói, đây rõ ràng được coi là tin tốt!
Tuy nhiên, Chu Mộ Nham trầm ngâm một lát rồi tiếp tục nói: "Loại tâm lý phản kháng này rốt cuộc tại sao lại xuất hiện, thực sự đáng để chúng ta suy ngẫm."
"Tôi cũng giống anh, đã nảy sinh tâm lý phản kháng, đồng thời có một thôi thúc mua hàng rất mãnh liệt."
"Nếu không phải tôi đã mua để ở nhà rồi, có lẽ đã đi đặt hàng luôn rồi."
"Truy nguyên lý do, tôi cảm thấy đây là kết quả của nhiều yếu tố tâm lý dẫn dắt!"
"Trước hết, sản phẩm Đằng Đạt từ trước đến nay danh tiếng luôn rất tốt, dù là sản phẩm đắt tiền hay rẻ tiền, về cơ bản đều có cá tính rất độc đáo, điều này đã hình thành một khái niệm tiên nhập vi chủ trong lòng người tiêu dùng."
"Thứ hai, môi trường của toàn bộ cửa hàng trải nghiệm rất cao cấp, tạo ra khoảng cách lớn với các cửa hàng khác. Môi trường này càng củng cố thêm ấn tượng 'thương hiệu Đằng Đạt cực kỳ mạnh', 'sản phẩm đều là hàng tinh phẩm'."
"Thứ ba, những gì thấy và nghe sau khi vào cửa hàng, bao gồm lượng khách hàng đông đảo, dịch vụ minh bạch của các nhân viên bán hàng, loại trải nghiệm mua sắm chất lượng cao khác biệt với các cửa hàng trải nghiệm khác này, đều càng củng cố thêm ấn tượng đó."
"Các yếu tố chồng chất lên nhau, khiến tâm lý khách hàng trong cửa hàng trải nghiệm đã hình thành một tiềm thức 'sản phẩm ở đây tuyệt đối đều đáng mua'!"
"Mà lúc này, nhân viên bán hàng lại giới thiệu khuyết điểm hoặc điểm thiếu sót của sản phẩm trước, lại còn dùng một góc độ rất khách quan, công bằng để giới thiệu, điều này sẽ xung đột với tiềm thức trong lòng khách hàng, kích thích khách hàng nảy sinh tâm lý phản kháng."
"Khách hàng sẽ cảm thấy, món đồ này rõ ràng rất tốt, bạn lại cứ nói mãi về khuyết điểm của nó, bạn có ý gì đây?"
"Loại tâm lý phản kháng này sẽ thúc đẩy khách hàng 'đòi lại công bằng' cho sản phẩm, yêu cầu nhân viên bán hàng trình diễn sản phẩm này, hoặc giới thiệu thêm nội dung về nó."
"Theo sự thể hiện của ưu điểm sản phẩm, những khuyết điểm trước đó sẽ bị xóa nhòa hoàn toàn, hơn nữa sẽ lại thuận theo tiềm thức trong lòng khách hàng, khiến khách hàng cảm thấy rất thoải mái, cảm thấy mình mới là người đúng."
"Vì vậy, ấn tượng 'đây đều là sản phẩm tinh phẩm' lại được củng cố thêm, khiến những khách hàng chưa mua sản phẩm này nảy sinh ý muốn mua hàng mãnh liệt!"
Diêu Ba bừng tỉnh gật đầu: "Cao minh thật!"
"Đây chẳng lẽ là 'lạt mềm buộc chặt' trong truyền thuyết?"
"Đúng là một bộ quyền pháp kết hợp, khiến người ta không kịp đề phòng!"
"Nhưng làm vậy cũng có một tiền đề, đó là thương hiệu phải đủ cứng, hơn nữa tất cả sản phẩm đều phải đủ đặc biệt, danh tiếng tổng thể phải cực cao, lại kết hợp với cửa hàng chịu chơi như thế này, mới có thể thuận lợi tạo ra loại tâm lý phản kháng này trong lòng khách hàng."
"Thì ra cửa hàng trải nghiệm trang trí đẹp như vậy không chỉ vì đẳng cấp, mà còn có ý nghĩa thực tế bên trong đó!"
Hai người nhìn Bùi Khiêm bằng ánh mắt vô cùng ngưỡng mộ.
Còn hai mắt Bùi Khiêm bên trên khẩu trang thì đáp lại bằng sự mờ mịt.
Hai người... đang nói cái quái gì vậy...
Tâm lý phản kháng?
Lạt mềm buộc chặt?
Đừng nói nhảm nữa, tôi làm gì có ý nghĩ đó chứ!
Đây hoàn toàn là ngoài ý muốn, là ngoài ý muốn đó!
Bùi Khiêm hắng giọng hai tiếng, giải thích: "Nói vậy cũng không đúng, dù sao vẫn có một số khách hàng sẽ bị khuyên lui mà."
Nếu thật sự giống như hai người này nói, thì cửa hàng trải nghiệm này thất bại quá!
Không những không đạt được mục đích khuyên lui khách hàng, ngược lại còn đạt được hiệu quả quảng bá tốt hơn nhân viên bán hàng thông thường?
Điều này thật tàn nhẫn, Bùi Khiêm cảm thấy mình không thể chấp nhận được.
Chu Mộ Nham gật đầu: "Ừm, nói đúng, tất nhiên sẽ có một số khách hàng bị khuyên lui."
"Nhưng đây mới chính là điểm cao minh nhất!"
"Đặc điểm của bộ quyền pháp kết hợp này nằm ở chỗ 'thuận thì mua', nói cách khác là 'không thuận thì không mua'."
"Tiền đề để nảy sinh loại tâm lý phản kháng này là phải công nhận cao độ thương hiệu Đằng Đạt, từ tiềm thức cho rằng phàm là sản phẩm do Đằng Đạt sản xuất nhất định đều là hàng tinh phẩm."
"Giả sử khách hàng vốn dĩ đã không coi trọng máy nâng tạ, nhân viên bán hàng khi giới thiệu khuyết điểm của máy nâng tạ sẽ không hình thành tâm lý phản kháng, mà sẽ củng cố tiềm thức trong lòng khách hàng, anh ta sẽ càng không mua."
Nghe đến đây, Bùi Khiêm hơi thở phào nhẹ nhõm.
Cũng được, nếu nói như vậy thì tình hình cũng không đến nỗi quá tệ.
Dù sao vẫn có một số người sẽ bị khuyên lui mà.
"Thế nhưng..."
Chu Mộ Nham đổi giọng: "Đối với trường hợp 'không thuận thì không mua' này, thực ra Đằng Đạt cũng không lỗ."
"Những người này vốn dĩ không thích sản phẩm này, không có ý định mua. Dù có bị nhân viên bán hàng dụ dỗ ép mua, chắc chắn cũng sẽ hối hận, yêu cầu hoàn tiền trả hàng."
"Đến lúc đó không những phát sinh một loạt phiền phức như trả hàng, mà còn để lại ấn tượng xấu 'nhân viên bán hàng lừa mình' cho khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến danh tiếng của cả tập đoàn Đằng Đạt, khiến bầu không khí thoải mái dễ chịu của cửa hàng trải nghiệm bị phá hỏng."
"Ngược lại, nếu nhân viên bán hàng chủ động nói rõ khuyết điểm một cách hào phóng, sẽ khiến khách hàng vốn không định mua cảm thấy nhân viên bán hàng rất chân thật, có gì nói nấy, không phải chỉ vì hoàn thành chỉ tiêu mà ép bán, mà là thực sự đứng từ góc độ khách hàng cân nhắc xem có thực sự cần sản phẩm này hay không."
"Như vậy, dù khách hàng bây giờ không mua, cũng để lại ấn tượng tốt về thương hiệu Đằng Đạt, cũng như nhân viên bán hàng trong cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt."
"Đợi lần sau gặp được sản phẩm mới mà họ hứng thú, họ sẽ trở thành nhóm người 'thuận thì mua', tự nguyện mua hàng!"
"Xét từ ngắn hạn, tuy khuyên lui khách hàng, nhưng lại để lại một hạt giống trong lòng khách hàng. Trong một khoảng thời gian tương lai sẽ dần dần bén rễ, nảy mầm, cuối cùng biến họ thành khách hàng trung thành."
"Tầm nhìn xa trông rộng này, hoàn toàn phù hợp với phong cách nhất quán của Đằng Đạt."
"Quá cao minh!"
Chu Mộ Nham lặng lẽ giơ ngón cái lên với Bùi tổng.
Diêu Ba bừng tỉnh, cảm thán: "Thì ra là vậy, tôi biết khoảng cách giữa cửa hàng chúng tôi và cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt nằm ở đâu rồi!"
"Không đơn thuần nằm ở tiền bạc và đầu tư, cũng không đơn thuần nằm ở tố chất nhân viên bán hàng và chất lượng, chủng loại hàng hóa."
"Tuy ở những phương diện này cũng tồn tại khoảng cách lớn, nhưng đây không phải là nguyên nhân gốc rễ."
"Khoảng cách gốc rễ nằm ở chỗ, sự phối hợp tổng thể!"
"Khi chúng tôi cân nhắc nâng cao trải nghiệm mua sắm tại cửa hàng, thường chỉ tập trung vào những điểm rất phiến diện, rất nông cạn."
"Ví dụ, trang trí cửa hàng một chút, thay đổi ánh sáng, để trải nghiệm mua sắm của khách hàng tốt hơn; tổ chức đào tạo nhân viên bán hàng, nâng cao kỹ năng chuyên môn của họ; thay đổi vị trí cửa hàng và bố cục trong cửa hàng, tăng lưu lượng khách..."
"Nhưng những biện pháp này đều quá phiến diện, quá nông cạn, tuy sẽ có tác dụng nhất định, nhưng không thể giải quyết vấn đề từ gốc rễ."
"Cảm ơn Bùi tổng, đã cung cấp một tư duy hoàn toàn mới, ở góc độ cao hơn!"
"Cửa hàng trải nghiệm và cửa hàng bán lẻ, với tư cách là cửa sổ để thương hiệu thể hiện với khách hàng, rốt cuộc có thể phát huy tác dụng lớn đến đâu, là do nhiều yếu tố cùng tác động."
"Việc xây dựng hình ảnh thương hiệu, quy hoạch sản phẩm, trang trí và bố cục cửa hàng trải nghiệm, nhân viên bán hàng chào bán như thế nào... những điểm tưởng chừng không liên quan này, thực ra lại gắn kết chặt chẽ với nhau!"
"Chỉ khi thống nhất tất cả chúng lại, đưa vào cân nhắc tổng thể, mới có thể hình thành phản ứng hóa học kỳ diệu này, khiến cửa hàng trải nghiệm cũng trở thành một phần của việc xây dựng thương hiệu, mang lại trải nghiệm mua sắm tuyệt vời nhất cho khách hàng!"
"Bùi tổng, cảm ơn quá, lần này đến cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt thực sự không uổng công, học được quá nhiều thứ!"
Diêu Ba không kìm được nắm chặt tay Bùi tổng, trong ánh mắt đầy vẻ cảm kích.
Cửa hàng của tập đoàn Kim Đỉnh những năm gần đây ngày càng sa sút, luôn là một nỗi tâm bệnh của tập đoàn Kim Đỉnh.
Để giải quyết vấn đề này, tập đoàn Kim Đỉnh cũng đã nghĩ ra nhiều cách, như trang trí lại cửa hàng, đào tạo nhân viên bán hàng, đào nhân tài bán hàng của đối thủ cạnh tranh, thử mở cửa hàng trực tuyến, v.v.
Nhưng tất cả đều không thành công!
Tuy có khởi sắc đôi chút, nhưng vẫn không thể chống lại xu thế lớn.
Hôm nay nhìn thấy cửa hàng trải nghiệm của Đằng Đạt, lại phân tích như vậy với Chu Mộ Nham, Diêu Ba đột nhiên hiểu ra khoảng cách giữa cửa hàng của tập đoàn Kim Đỉnh và cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt nằm ở đâu, cũng hiểu ra mấu chốt của cửa hàng mình.
Vấn đề khiến mình đau đầu bấy lâu nay đã có lời giải, cảm giác như vén mây thấy mặt trời!
Tất nhiên, biết được không có nghĩa là giải quyết được.
Cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt thành công như vậy, gốc rễ nhất vẫn là dựa vào thương hiệu và sức mạnh sản phẩm, nếu không có sức mạnh sản phẩm tương ứng làm nền tảng, mạo muội học theo mô hình bán hàng của cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt, chắc chắn sẽ chết rất thảm.
Nếu chất lượng sản phẩm không tốt, thì việc "giả khuyên lui" của nhân viên bán hàng lập tức biến thành "khuyên lui thật", doanh số bán hàng của cửa hàng sợ là sẽ sụt giảm không phanh.
Cho nên, mô hình này chưa chắc đã giải quyết được vấn đề hiện tại của tập đoàn Kim Đỉnh, thậm chí có khả năng gây tác dụng ngược, dù sao sức hấp dẫn thương hiệu và sức mạnh sản phẩm của tập đoàn Kim Đỉnh vẫn còn khoảng cách lớn với Đằng Đạt.
Nhưng dù sao đi nữa, cách xử lý của Bùi tổng tại cửa hàng trải nghiệm Đằng Đạt, thực sự đã cho Diêu Ba thấy một khả năng hoàn toàn mới, trước đây chưa từng cân nhắc tới.
Điều này tương đương với việc cho phép anh ta đứng ở một góc nhìn cao hơn, xem xét kỹ lưỡng lại vấn đề của cửa hàng mình.
Dù không thể giải quyết ngay lập tức, nhưng ít nhất cũng là vén mây thấy mặt trời, tiến thêm một bước lớn!
Nhìn Diêu Ba nắm chặt tay mình đầy kích động, thậm chí biểu cảm có chút quên cả bản thân, Bùi Khiêm rơi vào trạng thái đờ đẫn.
Thế quái nào cũng được sao?
Vốn tưởng việc đào tạo tập đoàn bán hàng là kế hoạch lâu dài của Đằng Đạt, đào tạo tốt có thể vừa tiêu tiền lớn vừa giảm mạnh doanh thu, cho nên Bùi Khiêm mới tốn nhiều công sức như vậy, vừa bắt Điền Mặc học thuộc chuẩn mực bán hàng, vừa mở cửa hàng trải nghiệm cho Điền Mặc tập tành.
Kết quả, ngày đầu tiên thử nghiệm của cửa hàng trải nghiệm lớn này đã lật xe rồi???
Bùi Khiêm không khỏi nhớ lại những lời Mạnh Sướng đã nói trước đó.
Đến cửa hàng trải nghiệm nhìn một cái, liền biết nơi này chắc chắn sẽ nổi!
Lúc đó Bùi Khiêm còn rất không phục.
Anh biết bên trong cửa hàng trải nghiệm tình hình thế nào không? Mà đã cho rằng nó sẽ nổi? Có phải quá mong đợi viển vông rồi không?
Bây giờ đã chứng minh, Mạnh Sướng không hề mong đợi viển vông, ngược lại, anh ta nhìn rất rõ ràng.
Người mong đợi viển vông cho rằng cửa hàng trải nghiệm sẽ không nổi, dường như chỉ có mình Bùi Khiêm...
Bùi Khiêm không khỏi ngửa mặt nhìn trời, nghẹn lời không nói nên lời.
À, một câu chuyện buồn biết bao.