Dưới sự chủ trì của Tôn Chiếu Luân, một vòng đàm phán mới giữa Carrefour và tập đoàn Carrefour cũng lặng lẽ được tiến hành.
Frankie gởi kết quả khảo sát của y ở Phụng Nguyên về tổng bộ ở nước Pháp, không quá hai ngày, Tổng giám đốc Nicholas đã điện thoại cho y, thảo luận một lúc lâu, mà theo đó, tập đoàn Carrefour bắt đầu vận dụng sức ảnh hưởng ở châu Âu, thông qua các nhân viên thường trú của sứ quán ở Hoa Hạ mà tạo áp lực cho siêu thị Carrefour. Sứ quán Pháp ở Hoa Hạ, thậm chí còn phái tới một nhân viên thường trú nhiều năm ở Hoa Hạ tới để giúp đỡ họ chuẩn bị cho việc đàm phán. Cùng lúc đó, tổng bộ của tập đoàn Carrefour cũng phái một tổ đàm phán sáu người đến, phụ trách hỗ trợ Frankie và Thierry tiến hành đàm phán với siêu thị Carrefour.
Tôn Chiếu Luân theo sách lược “chậm rãi đàm phán” của Phương Minh Viễn để tiếp đãi mấy người Frankie. Mỗi vấn đề mà Frankie đưa ra đều tìm hiểu tỉ mỉ, bàn bạc cẩn thận để tiến hành đàm phán các điều kiện thu mua, đôi khi phải phản đối kịch liệt, đưa ra các ý kiến sắc bén, thậm chí còn uy hiếp phá vỡ tiến trình đàm phán. Động tác này của anh ta ngược lại khiến Frankie rất an tâm, đó là có thể mua được, mới có thể không nề hà mà nhấn mạnh các ưu điểm của mình.
Nhưng chuyện đời không khí không thể nằm trong bốn bức tường, giấy cũng không thể gói được lửa, huống chi Tôn Chiếu Luân vẫn đang ngầm để lộ. Trong thành phố Phụng Nguyên, rất nhanh chóng lan truyền tin tức siêu thị Carrefour bị người ngoại quốc thu mua. Đến lúc đó, siêu thị Carrefour sẽ từ công ty tư doanh sẽ chuyển thành công ty có vốn nước ngoài, tất cả nhân viên của siêu thị Carrefour cũng sẽ bị cho thôi việc.
Tin đồn lan truyền nhanh chóng, các nhân viên siêu thị Carrefour không khỏi cảm thấy bất an. Họ đương nhiên hiểu, sở dĩ họ có thể vào làm việc ở Carrefour vì được siêu thị Carrefour chiếu cố, nếu không, căn cứ vào tiền lương và phúc lợi của siêu thị Carrefour, hoàn toàn có thể nhận được những người trẻ trung mạnh khỏe. Tin đồn này dủ không đến mức làm họ hoảng sợ không chịu nổi nhưng vẫn là một tảng đá đeo nặng trong lòng.
Những ngày này, Tô Ái Quân quá bận rộn nghiên cứu đề tài cải cách đường sắt, hôm nay đột nhiên đến siêu thị, sau khi nhìn thấy Tôn Chiếu Luân, câu đầu tiên là:
- Giám đốc Tôn, sao tôi lại nghe rằng siêu thị Carrefour phải bán cho người ngoại quốc?
Tôn Chiếu Luân vội đứng dậy, mời Tô Ái Quân qua sô pha ngồi. Vị này gần đây thật khó tìm, không ngờ hôm nay lại hiện ra trước mắt mình.
Sau khi thư ký mang trà lên, lui ra đóng cửa, Tô Ái Quân lại vội vàng hỏi lại.
- Vâng, đúng vậy. tập đoàn Carrefour của Pháp đang tiến hành thương lượng với chúng tôi để thu mua siêu thị Carrefour.
Tôn Chiếu Luân gật đầu xác nhận.
- Tập đoàn Carrefour?
Tô Ái Quân nhíu mày. Anh ta cảm thấy tên này rất quen.
- Có phải tập đoàn bán lẻ nổi tiếng châu Âu không?
Tôn Chiếu Luân ngẩn người, không ngờ Tô Ái Quân cũng biết đến tên tập đoàn Carrefour.
- Trong trường tôi có nghe vài cái tên châu Âu, cũng đã từng nghe đến tên họ.
Tô Ái Quân nhớ anh ta đã từng nghe ai đó nói qua. Việc này chỉ làm lòng thấy nặng nề hơn. Tuy không rõ lắm nhưng anh ta cũng biết tập đoàn Carrefour là công ty bán lẻ lớn nhất ở châu Âu, tổng kim ngạch hàng năm tính theo đô la Mỹ là khoảng hơn mười tỷ, có thể nói là tiền bán lẻ cũng đã lớn hơn tổng tài sản của siêu thị Carrefour. Đối mặt với đối thủ muốn thu mua này sao có thể an tâm được.
- Tình hình sao rồi?
Tô Ái Quân vội vàng hỏi.
- Đối phương rất khí thế, ra giá thu mua là 150% tổng tài sản của siêu thị Carrefour. Nói cách khác, hiện tại chúng ta chỉ cần giao siêu thị cho tập đoàn Carrefour thì đã lời được 50% rồi.
Tôn Chiếu Luân cũng không giấu diếm gì.
- Ý Minh Viễn ra sao?
Tô Ái Quân suy nghĩ một chút rồi hỏi.
- Kéo dài!
Tôn Chiếu Luân không chút do dự nói.
- Kéo dài? Kéo dài cái gì?
Tô Ái Quân chẳng hiểu đầu cua tai nheo thế nào cả.
- Kéo dài thời gian.
Tôn Chiếu Luân nói nhỏ bên tai Tô Ái Quân.
- Hắn vốn không muốn bán. Mấy tên quỷ ngoại quốc cũng tinh lắm, hắn đoán những người này đến vì nhãn hiệu của siêu thị Carrefour. Lúc trước hắn có nói qua, nhãn hiệu Gia Lạc Phúc là phiên âm tiếng Hán của tập đoàn Carrefour. Lúc này tập đoàn Carrefour muốn tiến vào Hoa Hạ nên xem trọng nhãn hiệu của ta, nhưng sợ chúng ta không chuyển nhượng, hoặc là tham lam, nên đơn giản nhất là mua luôn siêu thị Carrefour.
Tô Ái Quân kinh ngạc há hốc miệng, còn có chuyện thế này nữa. Hết kinh ngạc, Tô Ái Quân lại cảm thấy lo lắng cho Phương Minh Viễn. Có đối thủ như vậy, e là doanh nghiệp quốc doanh cỡ trung cũng phải đau đầu. Đây quả là ức hiếp người mà.
- Minh Viễn có đối sách gì không? Kéo dài thời gian có ích lợi gì?
- Thầy Tô, anh không cần lo lắng.
Tôn Chiếu Luân đưa chén trà tới, cười nói:
- Anh nói xem nhà nước ta sao lại có thể cho phép doanh nghiệp nước ngoài đầu tư, thành lập công ty bán lẻ, nếu không, chúng ta cũng không cần phải suy nghĩ nhiều đến thế. Thật ra, về việc tập đoàn Carrefour muốn thu mua, tôi và cậu Phương đau đầu vì theo nguồn tin tức đáng tin cậy, tập đoàn Carrefour và tập đoàn Wal-Mart của Mỹ có thể trong vòng hai năm sẽ tiến vào thị trường Hoa Hạ. Đây là hai công ty bán lẻ cực lớn. Chính vì để tranh thủ thời gian, tạm thời làm tập đoàn Carrefour lơ là, chúng ta mới quyết định kéo dài thời gian. Nhưng trước mắt việc này chỉ có tôi, anh, cậu Phương và cô Aso, còn có những người trong nhà họ Phương, không được hé miệng cho ai khác.
Tô Ái Quân lúc này mới cảm thấy hơi an lòng. Xem ra Phương Minh Viễn và Tôn Chiếu Luân đã có đối sách, vậy là tốt rồi.
- Nhưng may mắn người muốn thu mua chúng ta là tập đoàn Carrefour, không phải là Wal-Mart, nếu không tôi và cậu Phương lại càng đau đầu.
Tôn Chiếu Luân thấy Tô Ái Quân còn có vẻ lo lắng nên giải thích thêm.
- Bộ phận đối ngoại của tập đoàn Carrefour đã tuyên bố thiết lập một mạng lưới thu mua toàn cầu, cạnh tranh với các nhà cung cấp hàng hóa ở các nước và khu vực khác. Dựa vào giá rẻ, phục vụ khách hàng tận tình, hoàn cảnh mua sắm thoải mái cung cấp rộng rãi cho người tiêu dùng các loại nhu yếu phẩm, cố gắng dùng mọi nỗ lực của mình trở thành nơi mua sắm tốt nhất, mang đến cho người tiêu dùng ngày càng nhiều tiện lợi và lợi ích thực tế nhưng cũng không thể thay đổi đặc điểm lợi nhuận của tập đoàn Carrefour, chủ yếu dựa vào con đường tiết kiệm phí tổn. Có thể nói, con đường kinh doanh của họ khá hẹp.
- Còn có chuyện thế này sao?
Tô Ái Quân giật mình nói. Tập đoàn Carrefour danh tiếng lẫy lừng ở châu Âu, thậm chí trên thế giới, không ngờ lại thiếu sót rõ ràng như vậy.
- Đây không phải là tôi nói mà là cậu Phương nói. Tuy nhiên, mấy ngày nay, theo tin tức từ Hong Kong và Nhật Bản truyền tới, cơ bản đã chứng thực được quan điểm của cậu Phương.
Tôn Chiếu Luân nói.
Trong kiếp trước của Phương Minh Viễn, tập đoàn Carrefour tiến vào Hoa Hạ, đưa ra tiêu chí “Tích cực tham gia các hoạt động công ích xã hội, hấp dẫn nước ngoài đầu tư vào Hoa Hạ, chuyển đối sách lược kinh doanh phù hợp với địa phương, tập đoàn Carrefour hết sức thu mua sản phẩm Hoa Hạ, tiêu thụ trên tất cả các chi nhánh toàn cầu” và một loạt khẩu hiệu, thu hút được sự quan tâm của các nhà lãnh đạo đô thị.
Nhưng các vị lãnh đạo ấy và tuyệt đại đa số quần chúng chỉ biết tập đoàn Carrefour và tập đoàn Wal-Mart, một là tập đoàn bán lẻ lớn nhất châu Âu, còn lại là lớn nhất ở Mỹ, chiếm lĩnh ngành bán lẻ thế giới, nằm trong top hai mươi của năm trăm tập đoàn mạnh nhất thế giới. Vầng hào quang như thế, cảm thấy rất chói mắt. Nhưng họ không biết, sách lược kinh doanh của hai tập đoàn rất khác nhau.
Tập đoàn Wal-Mart áp dụng nhập hàng giá thấp, sách lược giá tiêu thụ thấp, có thể nói là cạnh tranh dựa trên giá cả. Lợi thế chi phí xuất phát từ hệ thống thông tin tiên tiến tạo nên hiệu suất cao, hữu hiệu và tiện dụng cho quy mô kinh doanh bán lẻ.
Còn tập đoàn Carrefour lại dựa hẳn vào chính sách “Lệ phí là vua”. Tuy trên thế giới, rất nhiều nước khi xây dựng trung tâm thương mại đều thu tiền mặt bằng, nhưng tập đoàn Carrefour lại có quá nhiều hạng mục hu phí và giá cả cũng thuộc hàng cao nhất. Theo kết cấu lợi nhuận của tập đoàn Carrefour, ngay cả các nhân viên quản lý của họ cũng phải thừa nhận, riêng các khoản thu của tập đoàn Carrefour cũng là khoản lợi nhuận không tồi. Theo loại hình thu phí này, tập đoàn Carrefour không ép giá mua vào mà chỉ cần thu được phí cao.
Tôn Chiếu Luân lấy một xấp tài liệu trên bàn đưa cho Tô Ái Quân.
- Anh xem đi sẽ rõ vì sao tôi nói doanh thu của tập đoàn Carrefour chủ yếu dựa vào việc thu phí và tiết kiệm phí tổn. Ha ha…tiết kiệm vốn không sai, nhưng cách tiết kiệm của nó khiến tôi được mở rộng tầm mắt.
Từ tư liệu, Tô Ái Quân chú ý thấy phương thức thu lợi của tập đoàn Carrefour không như mọi người vốn cho rằng phải thu từ chênh lệch giá cả sản phẩm mà là từ việc cấu tạo của nó.
- Anh xem này, đầu tiên là phí vào siêu thị: một thương hiệu muốn vào cửa hàng của tập đoàn Carrefour thì phải căn cứ vào việc nhãn hiệu đó có nổi tiếng không, vào bao nhiêu sản phẩm thì phải nộp cho tập đoàn Carrefour một khoản phí vào cửa hàng nhất định. Đây chính là “ngưỡng”, muốn mua bán gì cũng không thành vấn đề, cứ đưa tiền là xong. Theo tài liệu chúng ta thu thập được, phí vào cửa hàng của tập đoàn Wal-Mart khoảng 8%, nhưng phí vào cửa hàng của tập đoàn Carrefour lên đến 25%, là điểm thu được lợi nhuận chủ yếu. Tập đoàn Carrefour khi thu mua hàng hóa, đặc biệt chú ý đến giá cả hàng hóa và phí vào cửa hàng.
Tôn Chiếu Luân chỉ vào số liệu trên tài liệu nói:
- Thật không phải bình thường.
- Điều thứ hai là chênh lệch giá cả. Theo nhiều người thì để thu được lợi nhuận, thông thường là mua hàng giá thấp, bán hàng giá cao cho khách hàng, nhưng anh xem đây, tập đoàn Carrefour vốn không xem các nhà cung cấp hàng hóa là đồng minh, mà xem họ là đối thủ cạnh tranh. Họ còn lôi kéo các nhà cung cấp đó vào một cuộc đàm phán vô cùng gian khổ, ép họ đến chân tường, các nhân viên bình thường không có nghiệp vụ không mấy chốc mà đưa tay đầu hàng, còn những nhân viên có kinh nghiệm thì nhân viên thu mua của tập đoàn Carrefour còn tha cho khỏi chết, dần dần chậm rãi mà ăn sống nuốt tươi. Chỉ có một sốt rất ít cao thủ đàm phán mới có thể có địa vị đàm phán bình đẳng với họ. Tài liệu cho thấy, các nhân viên thu mua của tập đoàn Carrefour trong lúc đàm phán thường ôm một đống tài liệu, số liệu tường tận đến dọa phá hoại anh, thông qua động tác này, tập đoàn Carrefour luôn có ưu thế khi thu mua hàng hóa. Vì sao tiết kiệm được nhiều đến thế, thật ra là cái giá phải trả của nhà cung cấp khi đàm phán thất bại.
Tôn Chiếu Luân chỉ vào tài liệu nói:
- Nhân viên quản lý của họ thậm chí còn nói như vậy. Đàm phán và cò kè mặc cả tồn tại trong cuộc sống chúng ta mỗi ngày. Đó là động lực. Trên thực tế cạnh tranh là giữa các nhà cung cấp và giữa các cửa hàng bán lẻ, mỗi ngày anh phải ra sức bán lẻ cho tốt. Đây là cuộc sống, nếu không có đàm phán, không bị chèn ép, chúng ta sẽ không tiến bộ. Tôi lấy làm lạ, bọn họ có nghĩ tới nếu cứ làm thế sẽ biến toàn bộ nhà cung cấp thành kẻ thù không?
Tập đoàn Carrefour nhập hàng có thể nói rất giỏi về việc “mượn gà lấy trứng” của các nhà cung cấp. Họ ký hợp đồng với nhà cung cấp thông thường là mấy tháng mới tổng kết và trả tiền một lần, đây là mượn tiền vốn của nhà cung cấp, lợi dụng vòng quay tài chính của các nhà cung cấp, theo đó mà tiết kiệm được vốn lưu động.
- Còn có cả phí xúc tiến tiêu dùng, phí lễ hội…, toàn bộ là đòi tiền. Hơn nữa, cái mà họ gọi là “giá thấp mỗi ngày” thực tế là chiến lược kếp hợp giá cao và thấp. Khách hàng thường mua, so sánh giá cả thấy rất thấp, các loại còn lại có thể cao hơn các siêu thị khác. Việc này cũng phản ánh được nhược điểm của hình thức tập đoàn Carrefour, lấy tiếp thị làm cạnh tranh chính, tất nhiên ỷ lại quá nhiều vào nguồn nhân lực mà nhân viên lại dễ dàng rơi vào tay đối thủ cạnh tranh, nên nó cũng không đáng sợ lắm.
Lúc Tôn Chiếu Luân dứt lời thì thời gian Tô Ái Quân vào cửa đã là hai tiếng.
Nhưng tất cả đều rất hữu hiệu, khi Tô Ái Quân ra khỏi cửa siêu thị Carrefour trong lòng đã hết hẳn âu lo.